不熟悉客户采购的五阶段，怎能成功销售？【 鹏读 | 第455期《销售的革命》】

问题：不熟悉客户采购的五阶段，怎能成功销售？

在销售过程中，销售人员只是传递产品固有的价值还远远不够。想想获得成功，销售人员还必须为客户创造价值，需要清楚哪一种销售方法会更适合客户。为了在销售过程中为客户创造更多的价值，销售人员需要清楚在采购过程中的不同阶段所需要增加的价值。这就必须熟悉客户的采购过程或采购顺序。在经典的采购过程中，客户的采购顺序是：识别需要、方案评价、清楚顾虑、进行采购和实施。

1、识别需要。

只有当客户认识到某个产品不完美、不完善或不适合时，才会采购。如果客户百分之百满意，他们就不会需要任何东西，也就不会采购的动机。当客户对现有状况不再感到满意，并乐于接受改变的时候，就会产生需要。

在销售过程中，销售人员通过帮助客户识别问题，让客户明白问题的严重性或问题会带来的后果，销售人员就创造出了真正的价值。因为一旦认识到问题的严重性，客户就会认为付出努力和费用来解决这些问题是值得的。

2、方案评价。

一旦客户断定有采取行动的需要，那么接下来的问题就是怎样去采购。客户往往会不止选择一家的供应商，有时甚至会从众多竞争者中进行选择。可能有时只是在同一供应商提供的商品之间来选择，比如豪华型还是普通型。

在这个阶段，如果销售人员能帮助客户做出更好的选择，他们就能增加价值。在这一阶段，销售人员可以运用多种方法来创造价值。比如，他们可能会向客户提供客户以前没有考虑到的新的更好的方案；他们可能会提供特定的产品或服务以便能更加符合客户的决策标准。

3、消除顾虑。

在简单销售中，常见的情况是，一旦客户已决定购买并从竞争的方案中进行选择，接下来就会做出采购决策。在较复杂的销售中就很少有这种情况。在决定采购之前，客户可能会有必须解决的问题或担忧，这往往会拖延采购的决策。因此，销售人员需要帮助客户克服并排除采购上的困难。

如果销售人员能给客户提出忠告，并帮助他们用自己的方式消除采购中存在的障碍，那么他们就能在采购过程的这一阶段增加价值。

4、进行采购。

一旦存在的障碍和顾虑被克服，客户就准备进行采购了。在这一阶段，销售人员可以通过确保采购的便利性来增加价值。在许多情况下，销售人员通过简化客户的采购过程、减少其在管理上的费用来创造价值。此外，销售组织有时可以通过有新意的付款方式以便更好地达到客户的财务需要，从而增加价值。

5、实施。

在这个阶段，销售人员向客户展示如何安装及使用产品。通过向客户展示更有效的使用产品的方法，提供培训及服务支持，从而增加价值。

复习一下，不熟悉客户采购顺序，怎能成功销售？在销售过程中，要想获得销售成功，销售人员需要在客户采购的每个阶段为客户创造价值。因此，熟悉客户采购顺序，并清楚在每个阶段怎样为客户创造价值，就非常有必要了。采购顺序包括五个阶段：识别需要、方案评价、清楚顾虑、进行采购和实施。

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