民宿如何由“冷”转“暖”?

图为哈尔滨取舍度假民宿客房

放烟火、剪窗花、贴对联、包饺子、看春晚，甚至直接走进当地农家一起分享年夜饭……这个春节，民宿成了不少游客春节里的家。许多在城市里生活惯的客人不由感叹“好久没有过过这么热闹又有乡土味的春节了。”

如今，游客对于“乡村游”的热情持续高涨，很多发展成形的南方民宿已尝到全年不停业的甜头，但是对于位于我国北部地区的民宿来讲，由于起步晚，又因气候等各方面的因素，一入冬，很多民宿主人就选择了闭门歇业，直到来年的三四月份才重新营业。在许多业者看来，淡旺季过于明显，经营时间短是大部分北方民宿的痛点。但是，仍有一部分民宿不但全年营业，在这个春节期间入住率还达到了90%以上，他们究竟是如何经营的?近日，在由中国旅游协会民宿客栈与精品酒店分会与北京唐堂正正科技发展有限公司联合举办的“会长带你做民宿”微课堂中，几位民宿主人分享了他们的经营之道。

关注市场需求变化

“去年‘十一’小长假刚过，周边的民宿、酒店都关门歇业了，只有我们一直在坚持。”李磊的陕西97motel是一个纯美式院落，选址在秦岭102省道旁，是由一个农家院落改造而来的。因为紧挨牛背梁国家自然保护区，这里是西安人夏天避暑度假的胜地，到了冬天几乎没有游客。但是李磊的坚守并非一无所获，由于企业包场的年会、推广会，以及越野车俱乐部的聚会，这个冬季陕西97motel也接了不少“大单”。“陕西97motel一期店只有4个员工，去年冬季营业所得完全可以支付员工工资和各类运营成本。”李磊说，作为尝试，今年春节陕西97motel只接受了来自3个家庭的预订，但是后来发现春节期间陕西乡村依然能有稳定的客源。“大家就是希望换一种不同的生活方式来感受年味，所以有一部分西安人没选择出远门，而是带着老人和孩子就近在找一个相对有‘年’的农村去体验。”李磊感叹道，近年来，陕西各级政府对于乡村旅游的发展十分重视，在基础设施建设上投入很大，这也是陕西乡村民宿得以快速发展的重要原因之一。

北京周边的大隐于世客栈，五套院落以院落整租的方式，在春节期间入住率达到了100%，入住的客人同样是以家庭为单位，来自北京城区。在其创始人张海超看来，北京民宿被市场认可的程度要比去年大幅度提升。光春节短短几天，大隐于世的营业额就超过了13万元。

“原本雪季对于哈尔滨的民宿来说是一个旺季，吸引着许多冰雪爱好者。”位于哈尔滨亚布力滑雪场青云小镇的取舍度假民宿共有17间房，今年春节共销售出了114个间夜，较2017年同期增长了20%。取舍民宿创始人遗憾说，取舍不仅毗邻哈尔滨亚布力滑雪场，还地处各地去往雪乡的必经之路上。20多位客人和一起度过了农历戊戌年春节，他们由8个家庭组成，来自广州、上海、福建、杭州等南方一二线城市，赏雪、滑雪、体验东北农家味是他们到这里度假的目的。即便没有了鸟语花香，浓浓的乡土气息依然是北方民宿吸引游客，尤其是家庭游客的重要原因。

提升返单率是关键

“你们是通过什么渠道来做冬季推广的?”对于这几家在2016年才开业的民宿，许多业主感到好奇。“没有用什么特殊的方法，就是将产品放在线上平台销售，主要靠回头客和口碑营销。”这几位民宿主人不约而同给出了这样的答案。“在宣传方面，我们两年就投入了不到2万元，在陕西某电台的微信公众号上做了两期头条。后来我们发现，客人更认可朋友跟朋友之间的推荐。所以我们现在把主要的精力放在陕西97motel微信公众号上，目前平台粉丝量已经有几千人，我们的订单基本来自微信公众号。我们希望通过这个平台培育自己的客源市场。”李磊说。

“服务是提升返单率的关键。”在计划创办哈尔滨取舍民宿时已经意识到了这一点。在走访、考察了台湾民宿和日本民宿后，他将意大利进口的床垫、智能马桶、法国知名品牌的洗漱用品“搬”进了客房内，为了不让甲醛超标，墙面漆都选用高品质的环保产品。不仅如此，提供的周边游玩项目的票价全是底价，不赚客人一分钱。“取舍内设有餐厅、酒吧，对于一住就两三天的客人，我也不建议他们总在取舍用餐，我会推荐他们出去周边体验一下，客人能享受八折优惠。”不赚“小钱”的，换来的是客人的大回馈，如今，取舍的返单率在40%左右，而这些客人都能再带来更多的客人。

尽管客房早就被预订出去了，张海超春节之前还是做了不少功课，他不仅用灯光让每个院子还都更加有喜庆的气氛，还炒好了农家自己种的葵花瓜子、备好了稻香村的点心和吴裕泰的茶，放在客房内请客人免费品尝这些“京”味。此外，他特意把这些院子都住了一遍，体验了一下屋里的温度，确保能达到20℃以上。

关于不少业主关心的冬季北方民宿的取暖问题，张海超介绍，大隐于世客栈采用的是地暖，大多数用的是空气源热泵，没有空气源热泵的地方，是用发热电缆来保证屋内的温度。

要营收也要树品牌

这几位民宿主人均坦言由于人工成本、物料成本的上涨，虽然春节他们的民宿入住率达到高位，但是并不赚钱。李磊坦言，在准备春节期间客人所使用的物料时，他们还是觉得有些困难。“虽然我们提前就着手做准备，但因为包括商贩在内的很多人都提前回家过年了，当地冬天又没有种植蔬菜的习惯，很多菜品是我们到附近的镇上甚至是西安的大型超市里去采购的，成本一下高出了不少。”尽管如此，他们仍然没有选择闭门谢客，最主要的目的是借此机会树立品牌形象。

谈到经营心得时，李磊告诉记者，过年的时候，他邀请了朋友来教客人制作皮具、研磨咖啡，让客人白天不出门的时间充实起来。“这是一个非常关键的问题，客人白天时间我们怎么样去填充?除去景区，我们还可以提供哪些活动项目，让客人觉得有趣，又能符合我们民宿的格调，还能够带动消费?这是值得我们琢磨的事情。”

张海超认为，做民宿还是要跟客户加强互动，突出民宿主人文化。“这样才是住民宿的一种享受吧，如果说和酒店一样，真正成了标准化的服务或者标准化的管理，可能和客人之间就会显得疏远，少了感情联系。”

有业者认为，民宿最大的痛点就是如何应对淡季。“这个时候就要结合自身的优势特点去思考。比如，现在大部分的民宿都设有餐厅，可以在淡季用特色餐饮，如推出冬季特色菜品来增加餐饮收入，弥补入住率的不足。此外，很多民宿还可以利用公共区域，设计一些主题活动吸引客人参与，或邀请团队来租用场地等。”

强调，持续不断地做好线上客人关系的维护非常重要。民宿主要靠口碑营销，而这是关键。

来源：中国旅游报  作者：王玮